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Value creation vs. Claiming value

Todo proceso de negociación es un proceso de aprendizaje. Una vez usted comprende esto se dará cuenta que los buenos negociadores escuchan sinceramente lo que el otro tiene que decir y proponer. Saben que es con ese otro que deben llegar al acuerdo y sobre todo implementarlo.

Articulo p20 MedianaHay varios errores comunes que suelen cometerse en las negociaciones. A continuación, algunos de ellos y nuestras recomendaciones.

Primer error: No prepararse, antes de la negociación

Es el error más común que vemos en nuestro país y América Latina. La incomprensión de la negociación como un proceso estratégico que exige mucha preparación. La cual exige rigor y profundidad estratégica, en muchas ocasiones nos hemos tomado meses de preparación, antes de presentar una propuesta arriba de la mesa. Prepárese metodológicamente antes de negociar.

Segundo error: Ver la negociación en una sola dimensión, la mesa

Creer que la negociación es un intercambio de gestos y palabras que se dicen o hacen en la mesa de negociación. La negociación moderna exige una estrategia en tres dimensiones:

- Antes de presentar propuestas y se debe elaborar una estrategia para “preparar la mesa” (Setting de table). Idealmente con tiempo de anticipación y completamente fuera de la mesa.

- Diseño y preparación del acuerdo (Deal design). Se realiza fuera y dentro de la mesa estableciendo además objetivos claros.

- En la mesa de negociación. Es el proceso de negociación en la mesa, que van desde aspectos ontológicos y tácticos hasta las múltiples estrategias para generar eficiencia al proceso, tales como presentación de múltiples ofertas *MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers). Esencialmente todo lo que hacemos en la mesa.

Estas tres dimensiones interactúan y se entretejen de manera continua.

Tercer error: Orientarse a reclamar valor, antes de crearlo

Es uno de los errores más comunes, y costoso de los llamados “negociadores duros”, que juran que estan siendo exitoso en la negociación con esas formas ineficientes y poco estratégica de actuar.

Los “negociadores duros” suelen implementar la guerra de egos, basan sus propuestas en Posiciones no atendiendo los Intereses. Buscan coaccionar en vez de persuadir y se orientan a cerrar el acuerdo a toda costa (deal making mindset), sin visualizar los retos de la implementación del acuerdo (deal implementation mindset).

Los buenos negociadores se orientan a crear valor en múltiples temas tangibles y no tangibles y luego a distribuir valor según la preparación estratégica previa al inicio de la negociación.

A continuación, presento un cuadro elaborado por el MIT-Harvard Public Disputes Program at Harvard Law School y Cambridge International Consulting que ayudará al lector a desarrollar una mentalidad de creación de valor en todas sus negociaciones.

Value Creation Mindset Vs. Claiming Value Mindset.

Value Creation

Claiming Value

Se valora la relación.

No se valora la relación.

Se asume que el pastel puede expandirse.

Se asume que el mito del pastel fijo.

Mentalidad de cooperación y competencia.

Mentalidad de competencia exclusivamente.

Se comparte información.

Se retiene información (no confidencial).

Se es abierto y veraz.

Se es confiable, es decir digno de confianza, no ingenuo.

La confianza genera PODER.

Se exagera y engaña.

Se olvidan de que en cada negociación se crean un precedentes, reputación, que hará que otros quieran o no volver a negociar con usted.

 

Es pertinente aclarar, tal como demostró John Nash, Premio Noble de Economía de 1994, que competencia y cooperación, no son opuestos, sino complementarios. Ambas son esenciales para la creación de valor en el mundo empresarial, social y político. La clave es utilizar ambas en forma sabia e inteligente.