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Speedy González y Lento Rodríguez en el Comercio Internacional

Cuando hablamos de disrupción en los negocios, nos viene la imagen de cómo Uber cambió el negocio de los taxis, Netflix el de las tiendas de video, o Airbnb el negocio de los hoteles. 

SpeedyGonzalezEn comercio internacional, recientemente hemos estado muy pendientes de los posibles cambios que traería la guerra comercial entre China y Estados Unidos. Hace tan solo unos meses, ¿quién hubiese pensado que la real irrupción vendría de un atacante invisible y no humano? ¡Y que vendría a causar estragos no solo en el comercio internacional, sino en casi todos los sectores económicos y en nuestras vidas mismas!

No me quiero concentrar solamente en la situación actual del COVID-19, sino en el hecho de que tenemos un mundo más frágil y susceptible a cambios drásticos provenientes de muchas posibles fuentes. Dentro del comercio internacional cabe realizarnos las siguientes preguntas: ¿En cuáles aspectos debemos pensar y accionar en este “nuevo normal”? ¿Cómo gestionar nuestros riesgos y convertirlos en ventajas competitivas?

Para esto, me valdré del mundo viejo representado por Lento Rodríguez y de la nueva realidad traída en escena por su primo Speedy González. Una disculpa para los lectores millennials, pero ojalá tengan ahora tiempo para leer o ver un poco sobre estos personajes clásicos de la infancia de algunos de nosotros. Acá mi opinión en cuatro aspectos concretos.

Colaboración. Lento Rodríguez vive en una época donde era suficiente blindar su propia empresa y como mucho cuidar a su sector, participando y “defendiéndolo” vía grupos de trabajo y asociaciones. Mientras que Speedy González mira a todos los sectores económicos, sociales y políticos, midiendo riesgos que pudiesen afectarle positiva o negativamente. En su mundo se colabora con su competencia, se piensa más a largo que a corto plazo. Se forjan estrategias cooperativas con suplidores y clientes. El networking personal cobra gran importancia, así como la comunicación efectiva y constante.

KPMG estima que, para el segmento de bienes de consumo envasados, dos o tres iniciativas colaborativas en la cadena de suministro de una categoría, resulta en incrementos en utilidad neta de 5% a 11%.

Tecnologías Emergentes. “Lento” ya estaba mirando la Industria 4.0 y pensando cómo implementar sus tecnologías. En tanto que “Speedy” las implementó forzosamente y de golpe, en especial la digitalización de todos sus procesos, imperando así la practicidad y no tanto la estricta legalidad (las leyes a veces vienen después de las disrupciones). Así mismo, le ha dado una importancia mucho mayor a la automatización, para garantizar rapidez, eficiencia y menos dependencia de cierto tipo de mano de obra que puede ser falible durante algunos eventos[1].

Impacto: McKinsey calcula que la digitalización resulta en incrementos de productividad de 45% a 55% para posiciones técnicas.

Flexibilidad. “Lento” tiene relativamente pocos suplidores (manufactureros, navieras, líneas aéreas, etc.) con quienes negoció el mejor ratio de calidad/precio, concediendo grandes volúmenes para extraer mayor valor. Prefirió ser dueño de activos fijos que rentar (costo variable). Tiene una plantilla de empleados operando bodegas y camiones de su propiedad, siendo éstos difícilmente escalables de manera rápida en caso de cambios drásticos en la demanda. “Lento” es muy legalista y los contratos le reconfortan, acudiendo a ellos frecuentemente en conversaciones con sus partes interesadas (stakeholders). En cambio, “Speedy” ya no tiene una cadena de suministro, sino una red de suministro donde puede cambiar rápidamente tanto de manufacturero como de naviera, aerolínea, puerto, almacén o camionero. Algunos proveedores de materia prima los tiene más cerca geográficamente (reshoring y nearshoring). Ha previsto contratos basados en volumen y no en parámetros rígidos, y en vez de amarrarse a esquemas inmobiliarios plurianuales de plantas físicas como lo son los almacenes, los paga bajo un esquema variable basado en cuantas cajas tiene en inventario cada día, siendo esto una gran ayuda y en consonancia con su flujo de caja (liquidez). También ha llegado a acuerdos con sus recursos humanos, permitiéndoles trabajar desde varios lugares, con horarios flexibles y con un salario basado en resultados claves y no en horas trabajadas. La remuneración es variable y acorde a los resultados y la productividad de la empresa.

Impacto: ¿Cuánto cuesta tener una planta parada por falta de material o no tener producto disponible para la venta? Uno de los estudios de GS1 Dominicana sobre Producto Agotado en Góndola (PAG) muestra que ante la falta de producto en el canal retail, el 35% de los consumidores decide comprar otra marca u otro tipo de producto, el 11% no compra ese día o va a otro negocio, el 12% compra otra presentación y el 27% en otra tienda de la misma cadena.

Visibilidad. “Lento” tiene sistemas informáticos independientes y es reactivo ante los eventos que transcurren. Su área de logística y tráfico no se comunica de manera efectiva y coordinada con las demás áreas de la empresa. Tiene un solo canal principal de ventas, lo que le da visibilidad limitada de cómo piensa y actúa el consumidor final. Por el contrario, “Speedy” obtiene información en tiempo real de todos los actores en su cadena de suministro y los consolida en un solo tablero de control, donde puede actuar predictivamente y de manera coordinada ante cualquier situación. Conoce los elementos principales de las matrices de costos de sus suplidores, al punto que, por ejemplo, considera si las navieras que utiliza cuentan con barcos chárter que puede remover rápidamente cuando la demanda baja, o si por el contrario tiene barcos propios que debe mantener costeando, aunque no estén navegando. “Speedy” no depende de un solo canal de ventas, sino de varios, y le ha puesto atención especial al canal Directo al Consumidor (DTC), potenciando el uso de las ventas online tanto para vender más, como para entender al detalle el comportamiento de su cliente final. Sabe quién, cómo, cuándo y por qué se consumen sus productos con precisión a nivel de persona.

Impacto: Boston Consulting Group (BCG) calcula que la visibilidad mejorada de la cadena de suministro puede aumentar el nivel de demanda satisfecha entre un 4% y un 6%.

Se pudiese creer que estoy a favor de toda automatización y en contra de mantener el empleo. Lejos de pensar así, sé que solo con el esfuerzo, dedicación y creatividad de los seres humanos, podemos sortear y aprovechar cualquier situación inesperada que nos venga encima. Ahora más que nunca, se necesita de un equipo altamente calificado y conectado con su mundo exterior e interior. Dale Lento, sal de ese cuerpo y deja entrar Speedy, que no solo sabrá manejar todas las situaciones, sino le sacará mayor provecho a cada una. ¡Ándale! ¡Arriba! ¡Arriba!.

Por Alexander Schad.

 

[1] Sin embargo, para entender mejor este punto, ver nota en la conclusión sobre mano de obra en este artículo.